Quem é o influenciador, quem é o decisor e quem efetivamente faz a compra de um determinado produto ou serviço?

Você sabe como se desenvolve um processo de compra até a efetivação da venda? Se entender esse processo, com certeza suas vendas aumentarão muito!

Existem diversos papéis no processo de compra entre a empresa e o consumidor, principalmente se a análise for de empresa para empresa.

Por exemplo, uma menina gostou do par de tênis de uma amiga, pediu um igual para o pai, que discutiu a possibilidade de comprar com a mãe e determinaram um preço máximo para a compra. Em seguida, a menina e a mãe foram até uma loja de calçados para comprar.

Neste caso, quem é o influenciador, ou seja, quem influenciou diretamente na compra? A amiga. Quem é o iniciador? A própria menina, que queria comprar o tênis igual ao da amiga. Quem é o decisor?  O pai e a mãe, que decidiram efetuar a compra. Quem é o comprador? A própria mãe, que após decidir uma série de questões com o pai, foi até a loja para comprar efetivamente o calçado com a filha e foram impactadas pelos visuais diversificados, as vitrines e outros fatores de estímulo para a compra. E quanto ao usuário do produto? Neste caso, é a própria iniciadora, a filha.

É preciso salientar que as pesquisas podem ajudar muito na descoberta dos papéis nos processos de compra. Ainda falando sobre calçados, fizemos um trabalho sobre o segmento infantil e foi possível identificar a partir de qual idade as crianças começam a influenciar diretamente os pais no processo de compra, além de saber quais os percentuais de decisão de compra do pai e da mãe para cada um dos gêneros: meninos e meninas.

Por quais motivos é muito importante saber quais são os papéis dos consumidores para o marketing? É através dessa informação que a empresa pode direcionar de forma mais eficiente a sua propaganda, a sua comunicação. Dessa forma, é possível estimular as pessoas certas, de forma assertiva e no momento apropriado, melhorando assim o relacionamento da empresa com seus consumidores e, consequentemente, aumentando as suas vendas.

E na sua família, em relação às compras em supermercado, por exemplo, quem é o decisor de compras, o iniciador, o influenciador e o comprador efetivo?

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